如果让顾客感到这个产品买不买都无所谓，这个产品就卖不好，如果让顾客感到这个产品非买不可，这个产品销量就越大。很多中小企业认为，企业是通过生产产品，然后把产品卖给顾客来赚钱的。所以，企业是卖产品，顾客是买产品。这是很多企业都这样认为的。

企业卖产品的结果是只重视介绍产品属性和特点，然而，产品的属性和特点基本上是同类目产品相同的，也就是说结果是导致营销同质化，最终只能打价格战、活动战来销售产品。

打价格战和活动战来销售产品，产品销售极为困难。因为没有给足让顾客购买产品的理由。比如，A企业说我们的产品质量很好，B企业也说我们的产品质量很好。那么，顾客购买产品时是买A企业的产品呢？还是买B企业的产品呢？这既增加了顾客购买产品的麻烦，让顾客很难推选产品，又让企业销售没有保证。

爆品之所以是爆品，就是因为企业在生产产品时就充分策划好了顾客的购买理由，并通过宣传造势，让顾客不得不掏钱购买。

一、产品属性不是顾客购买产品的理由

一般情况下，产品的属性不是顾客购买产品的理由。比如，销售男T恤的卖家，描述产品时用的：T恤、纯棉、短袖、圆领、纯色、加大、加肥等这些属性是一般男T恤共有的属性。既然是共有的，产品属性就不是顾客买产品的理由。

除非企业生产的产品是独家生产的产品，顾客又确实需要购买，顾客没有选择余地，那么，企业可以把产品属性当作购买理由。

中小企业必须清楚，这些属性关键词只能作为顾客搜索产品时的搜索词，但不是购买理由。

二、噱头就是噱头，不是顾客的购买理由

噱头营销对制造消费者的注意力有一定的作用，由此，有些企业就把噱头当作购买理由，这是错误的。比如，叫个鸭子初创时，用奔驰作为送货车，这就是噱头营销。小红书初创时也一样，用小鲜肉作为配送员，也是噱头营销。如果小红书后来没有转变为内容营销，可能小红书现在也不存在了。

噱头营销对吸引顾客注意力，特别是企业初创时期有一定的作用，但不能作为购买理由。

三、利益点才是顾客购买产品的理由

顾客不是购买产品，也不是购买产品的属性，而是购买产品给顾客带来的利益。所以，利益点才是顾客购买产品的理由。

顾客购买宝马或奔驰汽车，不是购买交通工具，而是为了显示或提升自己的身份和地位。顾客职场上穿的服装不会是价格低廉的服装，而是有一定品位的服装，因为职场人既要面子，又要显示自己是成功人士，显示自己的业绩好。所以，职场上的白领购买的服装都是品牌服装，

顾客购买价格较高的食品，是为了让自己的身体更健康，为了让自己活得更好，否则，顾客只要买能够吃饭的食物就好了。

因此，企业的产品要卖好，就必须挖掘出产品的利益点，用利益点来销售产品，而不是用产品属性来销售。